Het abonnementsmodel wordt alom geroemd als een toekomstbestendig business model en het kan ook voor jouw organisatie heel interessant zijn. Consumenten zijn er dol op, bedrijven zien omzetten voorspelbaarder worden en met een beetje geluk dragen we ook nog bij aan een circulaire economie.
Maar… Een abonnementsmodel is niet voor ieder product of iedere dienst geschikt. En ernaar overstappen kan behoorlijk impact hebben op je organisatie.
Omdat we aan verschillende subscription-projecten hebben gewerkt en op het punt staan een eigen product-as-a-service oplossing voor thuiswerken te lanceren delen we graag onze ervaringen op dit onderwerp. Dat doen we in drie delen.
Deel 1: Alle keuzes op een rij (begint hieronder).
Deel 2: Past Product-as-a-Service bij jou?
Deel 3: Zo ontwerp je je propositie voor een abonnementsmodel.
Deel 1: Alle keuzes op een rij.
Een abonnementsmodel is weinig anders dan een combinatie van variabelen die bepalen op welke manier je je product of dienst aan gaat bieden. Er zijn bekende vormen, zoals lease, product as a service, freemium of hypotheek, maar er is ook een vergaarbak die in principe gewoon ‘abonnement’ heet. Het maakt uiteindelijk niet zoveel uit hoe je de vorm noemt, omdat er veel overlap zit tussen de de varianten.
Je zou daarom dus niet moeten beginnen met het kiezen van een model, maar éérst moeten kijken naar de keuzes die je binnen een model kunt maken. Die keuzes kun je zelf maken, maar kunnen ook bepaald worden door beperkingen in je product of dienst.
Wij hebben 99% van de keuzemogelijkheden voor je op een rij gezet. Visueel en met een toelichting per variabele. Missen we nog iets? Help ons dan in de comments.
1. Vorm (wat krijgt de klant?)
Bied je een fysiek product (nieuw, refurbished, tweedehands) of een dienst (treinreizen) aan? Of kan de klant met het abonnement gebruik maken van bepaalde faciliteiten (sportschool)? Toegang krijgen tot iets (bijv. een museum of de dierentuin)? Of een verzekering afsluiten?
2. Inhoud (hoe varieert de samenstelling?)
Hierbij maken we onderscheid tussen kwantiteit (1 of meerdere producten?), keuzevrijheid (bepaalt de klant of de aanbieder de inhoud?), en versatiliteit (verschilt de inhoud per periode, zoals bij een maaltijdbox?).
3. Betaling (wat bepaalt de prijs?)
Bijvoorbeeld elke periode een vast bedrag (abonnement op de krant), elke periode een flexibel bedrag (aanpasbaar per periode) of afbetaling totdat het volledige aankoopbedrag is voldaan (hypotheek). Een ‘meer is minder’ variant (zoals Trainmore; vaker sporten is minder betalen), pay-per-use (al dan niet met een basis-fee) of freemium (gratis, maar bepaalde functionaliteiten betaald) kan ook.
4. Ownership (wie is de eigenaar van het product?)
In veel gevallen wordt de klant eigenaar van het product, denk aan HelloFresh of Boldking. Maar bij lease worden de producten in bruikleen gegeven (Swapfiets, lease-auto), met soms de mogelijkheid om aan het einde van de termijn de producten te kopen en alsnog eigenaar te worden. En dan zijn er nog producten en diensten waar je nooit eigenaar van wordt, zoals Netflix of de sportschool. Je krijgt alleen toegang zolang je betaalt.
Bekijk dit ingevulde voorbeeld voor Greenwheels. De tekst gaat verder onder de afbeelding.
5. Frequentie (hoe vaak krijgt de klant iets?)
Per dag, week, maand of jaar? Of is de levering event-gebonden (gekoppeld aan een evenement of tijd van het jaar, zoals kerst) of seizoens-gebonden (seizoenskaart voor je voetbalclub).
6. Motivatie (waarom wil de klant het product?)
Wil de klant het product omdat hij het direct wil gebruiken? In dat geval gaat het om een ‘run’ product. Denk daarbij aan levering van voedsel aan een restaurant dat er diezelfde dag nog mee moet koken. Of wil de klant het product voor bijvoorbeeld vrijetijdsbesteding, zoals bij een fietsbroekje? In dat geval is het meer een ‘fun’ motivatie.
7. Deelbaarheid (voor wie is het product)?
Hoeveel personen mogen er van het abonnement gebruik maken. Een museumjaarkaart is persoonsgebonden, terwijl er binnen een Storytel familie-abonnement meerdere mensen naar boeken kunnen luisteren.
Next up:
Nu je een overzicht hebt van alle keuzes die je kunt maken, ben je misschien benieuwd naar de keuzes die het beste bij je product of dienst passen. Daarvoor heb je een goed behoefte-onderzoek nodig en wordt het tijd om een propositie vorm te geven.
Heb je naar aanleiding van dit deel al vragen of opmerkingen? Of kun je nog niet wachten tot we de checklist of het template met je delen? Mail of bel me dan gerust.
Pim van der Hoorn
06–29594241
Pim@forty.nl
